Manejo de objeciones
La etapa de Manejo de objeciones puntúa cómo responde el agente a las dudas del cliente.
Rúbrica de puntuación
| Nivel | Cómo se ve |
|---|---|
| 1 · A la defensiva | Se puso a la defensiva o discutió. |
| 2 · Reencuadre pobre | Reconoció la objeción sin reencuadrarla. |
| 3 · Manejo satisfactorio | Respondió razonablemente. |
| 4 · Buena resolución | Resolvió con evidencia y valor. |
| 5 · Inversión excelente | Convirtió la objeción en una razón para comprar. |
Catálogo de objeciones
- Objeciones verdaderas — dudas reales a resolver. Ejemplo:
demasiado caro, ahora no, ya tengo herramienta - Objeciones falsas — evasivas corteses que señalan indecisión. Ejemplo:
tengo que pensarlo, mándame un correo
Buenas prácticas: la distinción importa — la IA puntúa distinto superar una objeción falsa (un freno) que una verdadera (una duda real).
Consejo
El catálogo alimenta el panel Objeciones del cliente del análisis, así que usa un lenguaje realista.