Identificación del dolor
La etapa de Identificación del dolor puntúa si el agente descubrió el dolor real que motiva la compra.
Rúbrica de puntuación
| Nivel | Cómo se ve |
|---|---|
| 1 · Evasión mala | Ignoró o saltó los problemas del cliente. |
| 2 · Profundidad pobre | Reconoció el dolor sin explorar su impacto. |
| 3 · Claridad satisfactoria | Identificó el dolor principal con claridad. |
| 4 · Buen vínculo emocional | Conectó el dolor con emociones y consecuencias. |
| 5 · Cuantificación excelente | Cuantificó el impacto (coste, tiempo, riesgo). |
Indicadores de dolor y preguntas de profundización
- Indicadores de dolor — palabras que señalan dolor. Ejemplo:
coste, tiempo perdido, trabajo manual, errores - Preguntas de profundización — preguntas que revelan la profundidad. Ejemplo:
¿Qué pasa si no se arregla?·¿Cuánto te cuesta al mes?
Buenas prácticas: entrena a los agentes a cuantificar el dolor, no dejarlo abstracto.