Descubrimiento de necesidades
La etapa de Descubrimiento de necesidades puntúa si el agente entendió lo que el cliente quiere.
Rúbrica de puntuación
| Nivel | Cómo se ve |
|---|---|
| 1 · Diagnóstico malo | Nunca preguntó qué necesita el cliente. |
| 2 · Descubrimiento pobre | Una pregunta superficial, sin seguimiento. |
| 3 · Comprensión satisfactoria | Hizo las preguntas básicas. |
| 4 · Buen insight | Descubrió necesidades declaradas y subyacentes. |
| 5 · Excelente consultivo | Conversación consultiva que mapea la situación del cliente. |
Preguntas obligatorias
Las preguntas que el agente debe hacer siempre.
- Ejemplo:
¿Cuál es el tamaño de tu equipo?·¿Qué herramienta usas hoy?
Detalles obligatorios a descubrir
Los datos que el agente debe recoger antes de presentar.
- Ejemplo:
tamaño del equipo, herramienta actual, presupuesto, plazo
Consejo
Estas son la base de las «verificaciones no superadas» del análisis — mantenlas concretas y contables.